Líderes en formación de líderes desde 1992

AvariciaCuando hablamos de negociación, siempre nos imaginamos dos personas o situaciones en las que cada uno requiere satisfacer aquello que necesita.

 Una de las maneras más sencillas de negociar, es que cada parte presente sus respectivas necesidades y a partir de ahí comenzar a ceder en algunas cosas y defender otras.

 Por supuesto que para que cada una de las personas puedan presentar sus necesidades, es requerible que haya un poco de confianza y de ir con honradez a presentar las respectivas carencias.

 Es un escenario ideal, pero no imposible. Habrá ocasiones que se lleve lo que se conoce como "as bajo la manga", esto es, alguna necesidad extra o bien algún punto de negociación que no se presente desde el comienzo.

 Independientemente de lo anterior, para resolver un conflicto o negociar, se requiere disposición de ambas partes para que esto pueda comenzar. Cuando una de las partes no quiere negociar, no hay nada que hacer.

 Una actitud, que normalmente cierra cualquier tipo de negociación es aquella que puede quedar encerrada en la frase "Yo lo quiero todo" que da título a este artículo.

 Es una postura cerrada desde el comienzo y que es muy frecuente encontrar. Si bien no se dice en el inicio de la negociación, está en el fondo de ella.

 "Quiero toda la atención, cariño, respeto, bienes, etc." Ir con esta postura a negociar es decirle al otro, lo tuyo no interesa, simplemente saldremos contentos si todas mis necesidades son satisfechas.

Es una actitud, que no se manifiesta abiertamente, pero conforme comienza la negociación, se va uno dando cuenta de lo absurdo que es perder el tiempo tratando de llegar a algo.

En comunicación se puede afirmar que es una "comunicación dogmática" Y que en esencia no se llegará a nada, y que solamente una de ellas saldrá satisfecha con los aparentes resultados.

Lo quiero todo, significa seguir en la situación previa a la negociación.

Es frecuente encontrar este tipo de actitud, por ejemplo, en las relaciones personales, que curiosamente terminan en rompimiento de la propia relación.

Una separación entre parejas, implica alguien que no está dispuesto a ceder en algún aspecto de los que nutren la misma relación. Por ejemplo, cuando una persona es explosiva y se le pide que cambie o que pida perdón y que termina contestando "así soy" "así me conociste" es cerrarse a una mejor convivencia, es decir en el fondo quien tiene que cambiar eres tú en concreto aceptando mis estridencias.

 En el trabajo, son los jefes dogmáticos y por tanto inseguros, que no están dispuestos a abrirse al punto de vista de los demás. En el fondo hay una soberbia enorme. "Aquí se hace como yo digo y no hay punto de discusión" es en el fondo un "lo quiero todo" y lo tuyo no importa nada.

Significa que ni siquiera se intentará ceder en un ápice en lo que pueda necesitar la otra persona.

Cuando esto es una actitud generalizada en alguien, no es raro que poco a poco se vaya quedando solo, por la sencilla razón de que el contrario no tiene todo lo que se le pide o porque quizá se pueda caer en una situación general.

Pobres empresas en las que se encuentran personas con este tipo de actitudes.

Negociar, es abrirse a la otra persona. Es escuchar y ceder o intercambiar cesiones. Es buscar salir satisfechos con lo que se negocia, sabiendo que el que "lo quiero todo" es algo que, como se decía previamente, rompe la esencia de la negociación.

“Que necesitas, que necesito y vamos trabajando en ello”, es una actitud dialogante, es una forma conciliadora en la que ambas personas se importan. Sí, negociar es todo un arte.

Me podrás decir que hay principios éticos en los que no debe cederse y estoy de acuerdo, siempre y cuando esa "ética" no sea una interpretación personal, sino que sea realmente objetiva.

En ocasiones frente a un "lo quiero todo" hay que armarse de paciencia, de tranquilidad, ya que el explotar lo único que acarrearía sería el cerrar más a la otra persona.

Requiere también comprender la situación por la que está pasando la otra persona y se necesita ser empáticos y encontrar el por qué se cierra de esa manera tan absurda.

La vida, en ocasiones, es negociar, es un "te doy me das" un buscar satisfacción de ambas partes, es abrirse con la riqueza que trae esta acción.

Es difícil lidiar con un jefe, un amigo, una pareja que se ponga en esta postura. Es importante, entonces, que se tomen las medidas adecuadas para no caer en este tipo de situaciones.

Quererlo todo, es avasallante, es demoledor y si se llega a obtener, se inicia o se continua por el camino de la soledad y del abandono.

Hay personas que están solas porque son altamente demandantes y no se han dado cuenta que en esta vida se debe aprender a ceder.

 

José Luis Castañeda Lerma